Relance client, comment faire ?

Bien qu’elle soit applicable à presque toutes les entreprises, la relance client est une pratique qui existe surtout dans les grandes sociétés de distribution ou dans celles qui offrent des services. Elle présente des avantages considérables, mais si elle n’est pas correctement utilisée, elle peut aussi marquer le déclin d’un établissement.

Prérequis pour savoir relancer un prospect ou un client.

Avant de vouloir relancer un client, il existe quelques qualités qu’il faut avoir. Il est alors nécessaire de se souvenir que c’est vous qui avez besoin de la personne, et que même si cette démarche a pour but de simplement l’informer, c’est une manière de le garder en tant que potentiel client. Vous devez être aussi un exemple de politesse, de courtoisie et de patience. Il vous faut également être clair, attentive et convaincante pour pouvoir mener la discussion vers un accord commun, ou quitter la partie sans pour autant gâcher le jeu.

Gérer le refus d’un client potentiel

Après une présentation et une demande d’entretien validée, donnez une description claire et simple de votre offre. Ensuite, proposer la vente en insistant sur votre volonté à travailler avec votre interlocuteur et les bénéfices que vous aurez en commun. Soyez attentif à son comportement et dans le cas d’un non, essayez d’identifier les raisons de son refus. Jonglez entre les questions totales et ouvertes. Tentez de dissiper ses doutes sans forcer les choses et creusez en profondeur (quand c’est possible) pour des réponses plus nettes. Humblement, soulignez encore les atouts de votre société. Dans le cas d’un autre refus, remerciez chaleureusement pour le temps accordé et dites bien que vous restez intéressé par une collaboration à l’avenir, et qu’en cas de questions ou de changement vous êtes disponible.

Informer des relances à titre d’information

Communiquer les nouveautés ou des informations pertinentes, sur vos offres ou sur leurs fonctionnements, contribue également à augmenter vos ventes. En effet, les besoins étant évolutifs, il se peut qu’un client qui n’était pas intéressé avant le soit aujourd’hui. De plus, faire connaître à l’avance certaines informations permet d’anticiper des problèmes et tenir au courant les potentiels clients sur les innovations. Cela peut lui montrer que vous vous intéressez réellement à une collaboration avec lui. Il est alors nécessaire de choisir un canal adapté à chaque client et de partager les informations en fonction de chaque personne.