Les catégories de motivations d’achat des clients
Connaître les raisons d’achat des clients permet aux vendeurs d’améliorer leurs ventes et de répondre à leurs besoins. On peut compter plusieurs motivations qui incitent les clients à acheter. D’après les études fournies, on en trouve 8.
La motivation d’achat oblative
La motivation d’achat oblative est une motivation généreuse. Le client n’achète pas pour lui-même, il achète pour faire plaisir à un ami ou à un proche. Dans ce cas, l’achat oblatif correspond à offrir quelque chose à une personne pour le simple plaisir, ou pour une occasion particulière, comme un cadeau d’anniversaire. Ce type de motivation suit également un calendrier avec des périodes bien identifiées, comme la fin d’année, la Saint-Valentin, la fête des Mères ou la fête des Pères. Le vendeur peut faire son discours argumentatif lorsqu’il identifie la motivation d’achat oblative. Dans ce cas, il joue le rôle de conseiller pour le client, car ce dernier n’achète pas pour lui, mais pour son proche.
La motivation d’achat hédoniste
Dans la motivation d’achat hédoniste, il s’agit d’une motivation pour le plaisir personnel. Le client fait un achat pour se faire plaisir. Le client peut acheter de la nourriture ou des vêtements qu’il aime. Le plaisir est le levier de motivation qui procure une satisfaction immédiate. La plupart des achats dépendent d’une motivation hédoniste. Les actions marketing anticipent cette motivation qui conduit à l’adaptation du positionnement du produit.
La motivation d’achat SONCAS
Parmi les différentes motivations d’achat, la motivation d’achat SONCAS est le levier des stratégies de vente efficaces. SONCAS signifie Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie. Ces six leviers sont les motivations qui amènent le consommateur à acheter un produit sans vraiment s’en rendre compte. Tous les acheteurs sont sensibles à ces motivations. La sécurité d’abord, car, le client veut s’assurer s’il a fait le bon choix pour éviter de se tromper. Avant de valider un achat, l’estime de soi est un besoin fondamental, de l’orgueil, certains clients veulent des produits qui améliorent leur statut social. Dans cette situation, le vendeur utilise des vocabulaires qui permettent de les flatter inconsciemment, comme « c’est un produit haut gamme », « un produit unique ou exceptionnel ».
